'Als 20 mensen in komen, zullen er 15 verschillende stijlen die je aan te passen aan. Het is een zaak van het lezen en reageren op de stijl van de opdrachtgever. "- Financiële Planning Magazine, juli 2004
(Artikel: The Shape of Things To Come)
Kent u uw klanten? In tijden kunt u onder druk gezet betrouwbaar voorspellen de gedragingen van uw klanten? Hoe is uw vermogen om uw klanten te beheren wanneer zij zich voelen benadrukt door de marktomstandigheden of overgangen leven? Welke processen< zijn met behulp van je en hoeveel tijd spendeert u aan het gedrag van uw klanten begrijpen?
Waarom is inzicht in het gedrag van belang? In essentie, is fundamenteel menselijk gedrag te beïnvloeden ons leven en hoe we perspectieven proces van de omgeving waarin we leven. Dit drijft dan veel van het leven beslissingen die we maken. Het is van deze perspectieven en drijfveren die een grote invloed op onze financiële gedrag en hoe we de financiële beslissingen te maken. Uiteindelijk zijn ons leven met elkaar verweven en financiële keuzes en ons gedrag stijl is in het centrum. Verder een kern onderdeel van onze gedrags stijl is hoe we een unieke communiceren met anderen en leren informatie. Dit is fundamenteel voor onze relaties en het leven en de financiële keuzes die je gemaakt.
Samenvatting van het onderzoek
In februari 2009 hebben we afgesloten een kort overzicht van de 100 succesvolle financiële adviseurs met praktijken die vermogen onder beheer van meer dan $ 50 miljoen. De algemene conclusie zou zijn dat adviseurs kunnen meer doen voor de menselijke gedrags inzichten als een fundament voor de opbouw van hun praktijk in het toekomstig gebruik. Het bericht is niet dat menselijk gedrag wordt gezien als een sluitpost door adviseurs. In plaats daarvan kan meer gedragsproblemen ontdekking gedaan worden. Deze gedragsverandering informatie kan vervolgens worden veel beter benut om de prestaties voor de praktijk en uw cliënten te verbeteren.
Key Onderzoek Insights
1. Communicatie
. Aangezien de financiële crisis, zijn 84% van de adviseurs te zeggen dat zij communiceren met hun cliënten meer.
. Voor deze adviseurs vaker communiceren met klanten, wordt 79% bellen naar hun klanten vaker dan ze hebben in het verleden en tot 63% e-mail hun klanten vaker. Slechts 45% zijn met meer face-to-face vergaderingen dan normaal.
. Slechts 7% zijn van de adviseurs uniek aanpassen van hun communicatie naar de klanten in termen van punten te praten, materialen en stijl en communicatie 29% veelal aanpassen.
. Commentaar: Dit zou erop wijzen dat, hoewel adviseurs communiceren met klanten die ze mogen niet op de juiste manier te communiceren. De natuurlijke neiging is om te communiceren via uw eigen lens en we hebben allemaal blind-spots. Communiceren op dezelfde manier met elke client kan riskant zijn als meer dan de helft van uw klanten kunnen zich onbegrepen.
2. Asset Allocation
. Asset allocatie en opbouw van de portefeuille beslissingen worden gedreven door investeringen 91% tijdshorizon, 91% door het beoogde gebruik van de activa en 81% door het risico vragenlijsten. Slechts 13% is aangedreven door een gedragsstudie op profilering.
. Comment: Hoeveel kost gedrag te beïnvloeden die beslissingen? Zonder twijfel een hoop. Een van de problemen is dat veel risicoprofilering instrumenten die worden gebruikt door adviseurs zijn situationele en meten slechts de huidige gedrag en niet die van morgen of de lange termijn. Daarom is het risicoprofiel uitkomsten zijn niet altijd betrouwbaar voor de periode van de portefeuille.
. Er bestaat ook een behoefte aan zeer objectieve en robuuste gedrags profilering, want een opdrachtgever vaak op tekenen voor meer risico dan ze in werkelijkheid kunnen verdragen, en een kleiner aantal kan intekenen voor minder risico dan ze zou moeten doen.
3. Vermogen om gedrag te voorspellen
. 70% van de adviseurs zei dat ze verbaasd waren tot op zekere hoogte door reacties de opdrachtgever om de turbulente markten.
. Historisch gezien, toen hem gevraagd deze vraag adviseurs hebben slechts vertrouwen reacties wanneer de persoon heeft een klant een zeer lange tijd en in een ernstige recessie geweest.
. Commentaar: Wanneer adviseurs interactie met klanten in het algemeen zijn er veel van geleerd gedrag op het display die het "feest manieren". Dit aangeleerd gedrag zijn vaak niet wie de persoon is, wanneer hun natuurlijke instinctieve gedrag zijn overgenomen die in het algemeen wanneer er druk.
4. Klant Discovery
. Slechts 19% van de adviseurs hebben beide een formeel proces van ontdekking en het gebruik gedrags-profilering voor het begrip motivatie een toekomstige klant, doelstellingen, het leven doel en eventuele persoonlijke / familie problemen rond geld. Een ander, 38% over een formeel proces van ontdekking, maar dit is niet van gedrags-en de resterende 43% heeft een informele benadering gebaseerd op een paar vragen.
. 16% van de adviseurs doorbrengen onder 1 tot 2 uur in de investeringen en financieel plan het ontwerp en de voorbereiding en de 34% te besteden 3 tot 6 uur. Dan is 25% van de adviseurs te besteden 6 tot 10 uur, 13% besteden 10 tot 20 uur en de 12% te besteden meer dan 20 uur.
. 53% van de adviseurs zou wijden 1 tot 2 uur in de richting van begrip van een potentiële cliënt de motivatie, doelen, het leven doel en de potentiële persoonlijke / familie problemen rond geld en 29% een verblijf van 3 tot 6 uur. Dan is 10% besteed 6 tot 10 uur, 4% besteden 10 tot 20 uur en 3% te besteden 20 uur.
. Commentaar: Adviseurs zijn uitgaven een relatief laag bedrag van de algehele tijd in de up-front fase van de financiële planning proces. Verder zeer weinig van die tijd die daadwerkelijk wordt uitgegeven begrijpen wie de opdrachtgever is en het bepalen van wat de echte input voor het plan dient te worden. Dit wijst erop dat de planning niet wordt beschouwd als een kunst. Hoeveel beter zou de resultaten zijn voor de cliënt en de adviseur Als er meer tijd werd besteed aan discovery?
Vijf stappen voor het gebruik in uw praktijk Gedrag Bouw
Ongeacht de vraag of er een crisis of winstgevende tijden, kunnen de volgende stappen worden uitgevoerd om de grondslagen van uw praktijk op te bouwen met meer gedragsproblemen inzichten:
1. Communiceren met klanten over hun unieke termen op alle contactmomenten. Je zou kunnen hebben de cliënten de mededeling volledige DNA-profiel in hun natuurlijke "hard-wired" neiging om te communiceren te ontdekken. Je kunt meer leren en hebben klanten complete hun mededeling DNA.
2. Bouw je eigen inzicht in zichzelf en emotionele intelligentie, zodat uw vermogen om klanten beheert, is verbeterd. Dit zal komen uit het invullen van je eigen DNA-profiel en Financiële gecoacht op uw sterke punten en worstelingen. Bezoek de website van Financial DNA om meer te leren en een financiële DNA-profiel te voltooien.
3. Gain doel gedrags-en gemeten inzicht in uw klanten up-front door met hen een gedragsprofiel volledige tijdens de ontdekking fase. Dit zal helpen bij het begrijpen van hun totale financiële gedrag, het leven motivaties, waarden, doel en doelstellingen. De klanten kunnen een financieel complete DNA-profiel.
4. De gedragsmatige informatie verzameld in stap 3 kan worden gebruikt om een betrouwbare evaluatie van de cliënten 'ware risicotolerantie positie en de ontwikkeling van een gedrags-asset allocatie op basis van de "inside-out'.
5. Bekijk uw business model en in het bijzonder de structuur van uw inkomstenstromen. U kunt hierbij denken hoe in te voeren en / of het niveau van de vergoeding op basis van services te verhogen dat je te bieden die ook de continuïteit van de ondersteuning van de activa in beheer inkomsten.
Financiële DNA-bronnen heeft een aantal unieke diensten dat adviseurs kunnen leren te leveren met behulp van onze gestructureerde processen. Bezoek onze website voor informatie over hoe u uw financiële praktijk op te bouwen met behulp van een gedragsmodel.
No comments:
Post a Comment